8 étapes simples pour ajouter la pêche sociale à votre manuel de vente numérique

En tant que consommateur, vous avez ressenti un changement sismique dans le comportement d’achat depuis qu’Internet et les médias sociaux sont devenus courants. Avant tout achat – grand ou petit – vous êtes désormais formé pour effectuer des recherches approfondies, comparer les caractéristiques et les avantages des produits, consulter des sites d’évaluation et même rechercher l’approbation et les recommandations d’amis et de pairs sur les réseaux sociaux.

Avant de cliquer pour acheter ou d’entrer dans un magasin, il y a de fortes chances que vous ayez déjà décidé quoi acheter sans parler avec un vendeur.

Cette approche de l’achat ne se limite plus aux achats des consommateurs. De la même manière, les décideurs B2B ont pris le contrôle du processus d’achat et prennent des décisions commerciales uniquement sur la base du contenu numérique et des réseaux mis à leur disposition. Perspectives des OSC a mis en lumière les nouvelles méthodes utilisées par les acheteurs pour obtenir des insights.

Une capture d'écran d'une publication sur les réseaux sociaux Description générée automatiquement

Cette recherche a été validée par Forrester qui a découvert que 60 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir avec les ventes comme principale source d’information. Selon Lori Wizdo, vice-présidente et analyste principale de Forrester, 62 % d’entre eux peuvent élaborer des critères de sélection ou finaliser une liste de fournisseurs en utilisant des sources purement numériques.

Si vous êtes un vendeur B2B, ces tendances et statistiques pourraient suffire à vous inciter à envisager une autre profession.

Cependant, tout n’est pas perdu. Les vendeurs restent un élément essentiel de la façon dont les gens achètent, mais pour réussir, ils doivent participer activement au parcours numérique de l’acheteur. La vente sociale représente une technique essentielle permettant au vendeur moderne d’être un conseiller de confiance et un expert en la matière sur lequel son public s’appuie pour l’orienter dans la bonne direction et, en fin de compte, influencer les décisions d’achat.

Pêche sociale vs chasse sociale

Il existe deux aspects de la vente sociale : la pêche sociale et la chasse sociale. La pêche sociale consiste à ratisser large, en utilisant les médias sociaux pour interagir largement avec la communauté sur un réseau social spécifique.

La chasse sociale cible et engage directement les individus et les prospects sur une base 1:1 en utilisant les informations sociales comme outil de prospection et de communication. Pensez au marketing basé sur les comptes. Cet article se concentre sur la pêche sociale.

Pour les non-initiés, il peut être intimidant de se lancer dans les réseaux sociaux à des fins commerciales. Un niveau de prudence approprié est une bonne chose. Ce n’est pas parce que vous êtes à l’aise de publier des photos de vous en vacances et de souhaiter un joyeux anniversaire à vos amis sur les réseaux sociaux que vous êtes nécessairement efficace pour développer la marque de votre entreprise.

N’ayez crainte cependant. Suivez simplement certains de ces conseils de base et vous pourrez devenir un vendeur social efficace en un rien de temps.

Pêcher là où sont les poissons

En fonction de ce que vous vendez, différents réseaux sociaux peuvent être plus appropriés que d’autres autour desquels construire votre stratégie. LinkedIn est la base par défaut pour la plupart des vendeurs B2B en tant que base du réseautage professionnel. Twitter est important lorsque le contenu et le leadership éclairé sont au cœur de votre stratégie commerciale. Facebook est un canal B2C précieux pour interagir avec des acheteurs individuels. Instagram et YouTube gagnent du terrain pour le contenu et les informations de nature plus visuelle ou pédagogique.

En fin de compte, il ne s’agit pas de savoir quel réseau possède le plus de poissons, mais lequel possède le plus de poissons que vous essayez de capturer.

Créez un profil complet et à jour

On dit que si vous n’êtes pas trouvé sur les réseaux sociaux, vous n’existez pas. Le profil social professionnel est un guichet unique validant la légitimité du vendeur avec lequel vous interagissez. Le profil social satisfait également le besoin humain de se connecter à un niveau personnel.

Pour la plupart, lorsque l’on rencontre quelqu’un de nouveau dans un cadre professionnel, le premier arrêt est LinkedIn. Recherchez les points communs – Qui connaissez-vous tous les deux ? Quelles écoles avez-vous fréquentées ? Quelles organisations bénévoles avez-vous tous deux servies ? Y a-t-il des entreprises dans lesquelles vous avez travaillé tous les deux ? Un profil efficace pour la vente sociale est centré sur l’acheteur.

Il comprend une image professionnelle, une biographie actuelle et complète qui permet aux acheteurs de voir des points de connexion personnels et un contenu attrayant qui démontre votre marque personnelle et votre expertise uniques.

La taille compte (mais la profondeur aussi)

Il est essentiel de consacrer du temps à augmenter le nombre de vos connexions réseau. Un vaste réseau donne une impression d’autorité et d’influence. Il vous permet de pénétrer plus profondément dans une organisation en étant un deuxième ou un troisième lien avec un plus grand nombre de décideurs.

Les connexions mutuelles vous permettent d’avoir une introduction chaleureuse – « Salut, je vois que nous connaissons tous les deux Frank » ou mieux, pouvez-vous demander à Frank de faire cette introduction pour vous ? Ceci étant dit, ce n’est pas seulement une question de quantité, mais bien de connaître individuellement les personnes de votre réseau.

Lorsque vous rencontrez quelqu’un, il est judicieux de l’ajouter à votre réseau, mais plus vous pourrez effectuer un suivi pour établir un contact personnel, plus cela ira au-delà d’un simple numéro. Rejoindre et participer activement à des groupes LinkedIn ou Facebook correspondant à votre domaine d’expertise élargira la taille et la profondeur de votre réseau. Aller en profondeur!

Soyez authentique envers votre marque personnelle

Vous avez donc un profil et vous êtes connecté à des collègues, clients et prospects, il est désormais important d’engager votre audience. Cela semble être une déclaration évidente à dire pour être authentique, mais de nombreux vendeurs se trompent. Vous devez d’abord commencer par comprendre votre marque personnelle. En tant que vendeur, votre marque personnelle doit transmettre confiance, expertise et point de vue unique à vos clients et prospects. Ci-dessous un aperçu de ma marque professionnelle :

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Si vous voulez savoir si votre marque est vraiment personnelle, posez-vous la question suivante : Si je fais partie d’une force de vente de 500 personnes, mon image de marque est-elle unique parmi les 499 autres vendeurs ?

Faire preuve de leadership éclairé avec du contenu

Partager et interagir avec du contenu est le principal moyen de démontrer votre marque personnelle. Une bonne pratique consiste à suivre la règle 4-1-1 pour le partage de contenu.

  • 4 publications que vous partagez doivent être de nature professionnelle, alignées sur les domaines dans lesquels vous essayez d’être un leader d’opinion et démontrer votre expertise professionnelle à votre public ;
  • 1 message doit être de nature personnelle pour montrer qui vous êtes en dehors du bureau, par exemple en mettant en valeur le travail bénévole, un projet favori ou un passe-temps ;
  • 1 message doit faire la promotion de l’entreprise/des produits/services que vous vendez.

Il est intéressant de noter que c’est l’inverse de ce que font la plupart des vendeurs et pourquoi tant d’entre eux sont inefficaces. Le social Selling consiste à créer de la valeur pour votre audience. Je vous garantis que votre réseau ne cherche pas à vendre votre entreprise à chaque fois que vous publiez. L’astuce est de parler de vous sans que tout tourne autour de vous. Cela se fait en rendant le contenu personnel, pas seulement en partageant du contenu, mais en ajoutant vos propres commentaires et points de vue.

Voici un bon exemple de message d’un de mes collègues qui fait un excellent travail en étant à la fois authentique, en offrant de la valeur à son réseau et en promouvant son entreprise et sa marque personnelle.

L’engagement est une voie à double sens

Les réseaux sociaux ne sont pas destinés à être un support de diffusion. C’est un endroit pour interagir avec les autres et être social. Pendant que d’autres personnes de votre réseau écrivent du contenu, assurez-vous au minimum de l’aimer, mais mieux encore, répondez avec votre propre point de vue. Ce type d’engagement vous rendra visible auprès de leurs réseaux et vous amènera à étendre votre empreinte en tant que leader d’opinion.

Profitez du voyage

De nombreux vendeurs démarrent le processus de vente sociale mais l’abandonnent rapidement lorsqu’ils ne voient pas de résultats instantanés. Construire une marque personnelle et étendre votre réseau n’est pas un exercice ponctuel. Il s’agit d’un processus continu de création de marque et de réseautage qui se poursuivra tout au long de votre carrière commerciale à mesure que vous établirez et développerez vos relations. Ce n’est pas parce que c’est quelque chose que vous devez faire que cela doit être onéreux. Il s’agit d’en faire une routine avec quelques pratiques simples :

  • Prévoyez du temps dans votre calendrier quotidien pour une activité de pêche sociale.
  • Pendant que vous lisez les informations sur l’industrie, signalez le contenu intéressant à distribuer à votre réseau.
  • Utilisez des outils pour améliorer l’efficience et l’efficacité de la publication, de l’agrégation de contenu et de la curation de contenu.

Connaissez vos limites

Enfin, n’oubliez pas que lorsque vous utilisez les réseaux sociaux à des fins professionnelles, vous êtes un représentant de votre entreprise.

Chaque organisation a ses propres politiques et pratiques en matière de comportement approprié pour la vente sociale. Par exemple, certaines organisations ont des limites claires quant au fait de ne pas s’engager dans des discussions politiques ou religieuses. D’autres imposent des restrictions sur le contenu faisant référence à des concurrents. Dans les secteurs réglementés comme les services financiers, il existe des restrictions de conformité claires qui limitent ce qui peut être dit et la manière dont le contenu est enregistré.

Comprenez ce qui est approprié pour votre organisation ou secteur d’activité spécifique et engagez-vous en fonction de ce qui est autorisé.

Les vendeurs qui suivent ces huit meilleures pratiques éprouvées en matière de pêche sociale auront des marques plus fortes, seront reconnus comme des leaders d’opinion de confiance et, à terme, attraperont beaucoup plus de poissons.

À propos de l’auteur : Avi Pollock est président de Vigne6, un outil de publication sociale utilisé par des milliers de professionnels de la vente dans les services financiers et la technologie B2B. En tant que président, Avi assure un leadership stratégique, opérationnel et financier, guidant la stratégie de l’entreprise et les initiatives de croissance clés. Avi est un entrepreneur et intrapreneur chevronné qui se passionne véritablement pour aider les petites et grandes entreprises axées sur la technologie à innover, à croître et à transformer leurs activités. Avi est actif dans des causes caritatives et communautaires et est diplômé du programme LLB/MBA de l’Osgoode Hall/Schulich School of Business. Connectez-vous avec Avi sur LinkedIn.

CITATION: https://go.forrester.com/blogs/the-ways-and-means-of-b2b-buyer-journey-maps-were-going-deep-at-forresters-b2b-forum/