La nouvelle ère du marketing B2B inclut les stratégies B2C

La nouvelle ère du marketing B2B inclut les stratégies B2C

Le marketing numérique reste au centre d’une stratégie marketing non seulement pour les marques B2C mais également pour les marques B2B. Cela peut être un territoire inconnu pour les spécialistes du marketing B2B, car ils ne savent peut-être pas comment optimiser au mieux les messages et positionner leur marque. Le consommateur moyen dépense 143 minutes par jour sur un appareil mobile et 38 supplémentaires sur un ordinateur de bureau. Le temps passé sur ordinateur devrait diminuer lentement, mais le temps passé sur mobile continue d’augmenter. Pour profiter de l’augmentation continue du temps passé en ligne, les spécialistes du marketing ajustent leurs stratégies et leurs campagnes omnicanales en conséquence.

Plusieurs stratégies B2C qui fonctionnent depuis des années dans le marketing axé sur le consommateur doivent désormais être adoptées par les spécialistes du marketing B2B pour connaître le même succès que les spécialistes du marketing B2C. Avec une activité en ligne accrue, des budgets marketing en baisse et une nouvelle normalité de travail à domicile, ils doivent apprendre et mettre en œuvre des stratégies B2C pour optimiser leur portée.

Explorez les points de contact numériques

Les points de contact numériques, des e-mails marketing au marketing par SMS, sont un jeu de longue haleine puisqu’un acheteur typique interagit avec 10 à 20 points de contact avant de prendre sa décision d’achat. Sachant cela, utilisez des points de contact numériques pour établir des relations à long terme avec les clients afin de signaler un prospect « plus chaud » plutôt que de cibler un acheteur ponctuel. Même si quelqu’un n’est pas activement dans un cycle d’achat, il apprend et mène des recherches pour l’utiliser sur toute la ligne. Le délai de conversion étant plus long, il est important de les accompagner tout au long de leur parcours client en leur fournissant des informations significatives pour étayer leur évaluation.

L’adoption de stratégies omnicanales plus larges, telles que des campagnes par e-mail basées sur des déclencheurs, permet aux spécialistes du marketing B2B d’ajouter un élément crucial à l’expérience d’un abonné. Trente-trois pour cent des marques générer plus de 25 % des revenus du marketing par e-mail via des e-mails transactionnels et déclenchés. Les e-mails déclenchés sont déclenchés par le comportement du client ou certains événements. Dans le monde B2C, cela pourrait signifier qu’un client ajoute une paire de jeans à son panier, n’achète pas et reçoit de futurs e-mails concernant une vente de denim. Dans le marketing par e-mail B2B, il peut s’agir d’une personne qui navigue pour configurer une démo, mais qui ne parvient pas à sélectionner une heure, déclenchant un suivi par e-mail pour voir si elle est toujours intéressée par la démo.

De plus, les spécialistes du marketing B2B devraient suivre l’exemple de leurs homologues B2C en intégrant les informations provenant d’un canal, comme le courrier électronique, dans leur stratégie de contenu plus large. Alors que la majorité du temps en ligne est passée sur un appareil mobile, des canaux supplémentaires adaptés aux mobiles offrent aux spécialistes du marketing un accès presque illimité aux consommateurs. Par exemple, si une campagne par e-mail génère des ventes auprès des utilisateurs consultant l’e-mail sur un appareil mobile, envisagez de partager une campagne similaire via le marketing par SMS.

Mettre en œuvre des campagnes de panier abandonné et de navigation

Les marques B2C sont bien en avance sur les B2B lorsqu’il s’agit d’utiliser les données sur le comportement et les intentions des clients. L’exemple de commerce électronique le plus courant est celui des campagnes de panier abandonné lorsqu’un consommateur ajoute quelque chose à son panier, n’achète pas, puis reçoit un e-mail lui rappelant l’article dans son panier ainsi que certains articles similaires qui pourraient lui plaire. Bien que la majorité des marques B2B n’aient pas la possibilité de tirer parti de la tactique du panier abandonné, elles peuvent mettre en œuvre des campagnes similaires basées sur l’historique du navigateur. Par exemple, si un utilisateur accède plusieurs fois à une page particulière à partir d’un e-mail marketing ou accède à plusieurs pages sur le même sujet, les spécialistes du marketing peuvent suivre l’utilisateur avec des documents supplémentaires sur un sujet similaire.

Dans le monde B2B, une telle campagne ne mènera pas nécessairement directement à une vente. S’ils suivent des documents qui aident un client à prouver sa valeur à son patron ou à exécuter de meilleures campagnes pour lui-même, les spécialistes du marketing gagnent plutôt le respect et la gratitude du client. Il est important de se rappeler qu’il est parfois préférable de recueillir des informations et des données pour aider à développer davantage un client à vie plutôt que de conclure une vente auprès d’un client ponctuel.

Ajouter plus de personnalité

Les marques B2C ont tendance à avoir un ton plus amusant et personnel dans tous leurs messages, tandis que le B2B apparaît comme plus « boutonné » et plus technique. Même si le fait d’être boutonné a un moment et un lieu, le marketing par e-mail B2B offre la possibilité de remplacer la communication formelle par un ton plus personnel qui peut entraîner davantage de ventes. En effet, l’avenir de l’achat repose sur une connexion interhumaine avec une marque et une grande expérience avec la marque.

Même si, oui, les clients veulent considérer une entreprise comme réputée et un service ou un produit comme étant de qualité professionnelle, cela reste réalisable tout en ajoutant plus de personnalité au mix marketing. Les gens apprécient le plus l’élément humain et l’expérience. Cela souligne l’importance pour les marques de rendre la communication personnelle, empathique au problème que le prospect essaie de résoudre et facile pour eux d’en savoir plus ou de s’engager avec la marque. Cela dit, ne lâchez pas complètement les messages actuels. Maintenez des propositions de valeur et des messages similaires, en ajustant plutôt votre ton.

Le courrier électronique est un canal permettant des conversations plus directes et normales. Ces contacts ont choisi de recevoir vos e-mails et souhaitent donc avoir de vos nouvelles. Tirez parti de cela en personnalisant au-delà du « champ prénom ». Encore une fois, les prospects veulent entendre des humains, pas à partir d’une machine. Pensez à intégrer des éléments saisonniers ou de vacances dans vos messages, à montrer l’appréciation des clients ou à ajouter une personnalité amusante aux pieds de page et aux messages de désabonnement.

Ce n’est pas parce qu’une marque B2C et B2B vendent des produits différents que leurs approches marketing doivent être complètement différentes. De nombreuses stratégies efficaces pour le marketing B2C devraient être adoptées par le B2B pour obtenir une augmentation du retour sur investissement et, surtout, développer des relations clients à long terme. Explorez les points de contact numériques, mettez en œuvre de nouvelles campagnes et laissez transparaître la personnalité de votre marque dans la messagerie. Il est temps pour les spécialistes du marketing B2B de constater le succès des stratégies B2C.

À propos de l’auteur : Melissa Sargeant est directrice marketing chez Litmus, où elle dirige des initiatives marketing mondiales, notamment l’image de marque de l’entreprise et des produits, la génération de la demande, le marketing produit, les relations publiques et la gestion d’événements. Avant Litmus, Melissa était CMO chez SugarCRM, leader de l’expérience client, et chez ChannelAdvisor (ECOM), un innovateur en commerce électronique. Avec plus de 30 ans d’expérience en marketing dans le secteur technologique, elle possède une expertise dans la stratégie et l’exécution de la mise sur le marché SaaS, la réussite des clients, la génération de demande numérique et l’image de marque. Melissa a également occupé des postes de direction marketing chez Avalara, CA Technologies (Computer Associates), Digitalsmiths – A TiVo Company, Bluefire Security Technologies et Guardent (VeriSign).