Pourquoi la façon dont vous vendez est aussi importante que ce que vous vendez
Nous sommes entrés dans une ère où comment vous vendez est devenu tout aussi important que Quel vous vendez.
Voici pourquoi…
Chaque catégorie de produits existe exploser en compétition. Les clients ont des centaines de choix pour toutes les catégories de produits qu’ils souhaitent acheter. Et tous sont plus ou moins pareils.
La différenciation basée sur les caractéristiques du produit est au mieux éphémère et au pire inexistante.
Prenez la technologie marketing comme un brillant exemple de cela…
En 2011, le paysage des technologies marketing se composait d’un total de 150 concurrents dans l’espace :
Maintenant, on pourrait penser que 150, c’est déjà beaucoup à gérer. Mais c’est une goutte d’eau dans l’océan par rapport à ce qu’elle est aujourd’hui.
Avant de faire défiler vers le bas, pouvez-vous deviner combien sont dans la catégorie aujourd’hui (2017) ?
Faites une supposition sauvage.
J’attendrai.
Roulement de tambour s’il vous plaît….
…
…
Réponse:
Regardez ce gâchis :
Pensez-vous vraiment que l’entreprise avec un légèrement meilleure caractéristique est de gagner cette guerre ?
Je ne l’achète pas.
Ceci n’est qu’un exemple.
La même explosion de choix et de concurrence se produit parmi toutes les catégories de produits B2B.
Il existe des clones exacts de « ce que » vous vendez là-bas. Il est peu probable que les meilleurs produits atteignent le sommet par leurs propres mérites.
Cette tendance fait des victimes parmi les chefs des ventes.
Les responsables commerciaux qui n’ont pas réussi à s’adapter à cette explosion de la concurrence se retrouvent dans l’eau chaude. Ils ont une durée de vie de plus en plus courte alors qu’ils luttent pour trouver comment gagner dans ce nouveau monde hyper-compétitif dans lequel nous vivons :
Trop d’entre eux accrochent encore leur chapeau Quel ils vendent.
Mais ce n’est pas tout sombre.
De l’autre côté de cette tendance, certains responsables commerciaux ont trouvé comment prospérer malgré toute la concurrence, en se différenciant non pas en fonction de Quel ils vendent, mais comment ils vendent.
Zuora fait ça vraiment bien.
Ils ont dépassé leurs concurrents en maîtrisant, encore une fois, comment ils vendent, non Quel ils vendent.
Voici un aperçu de ce qu’ils ont accompli.
Zuora a 12 concurrents établis (sans compter tous les petits concurrents de démarrage dans l’espace), et tous les produits sont à peu près les mêmes que le suivant : le logiciel de facturation récurrente.
Pourtant, Zuora a environ 7 fois plus de revenus que son concurrent le plus proche.
Comment pourraient-ils s’en tirer comme ça ?
Ils n’ont pas commencé plus tôt que leurs concurrents. Vous ne trouverez aucun « avantage du premier arrivé » ici.
Certains pourraient dire que c’est dû à leur excellent marketing.
Dans une certaine mesure, cela pourrait être vrai.
Mais leurs concurrents les surpassent en réalité dans de nombreux aspects du marketing. Jetez un œil aux résultats de leurs moteurs de recherche par rapport à leurs concurrents pour voir ce que je veux dire :
Ce qui revient vraiment à Zuora est connu pour avoir l’un des les présentations de vente les plus efficaces dans les ventes B2B aujourd’hui.
Ils commencent par parler d’un changement critique dans le monde (plutôt que de leur produit ou de leur proposition de valeur) : les gens n’achètent plus de produits. Ils sont souscrire pour eux.
Ensuite, ils expliquent aux prospects toutes les implications de cette tendance, décrivant en détail comment certaines entreprises ont payé le prix en ne s’adaptant pas, et comment d’autres gagnent en offrant des produits et services d’abonnement.
Ce n’est qu’après avoir raconté cette histoire en détail qu’ils présentent leur produit.
En d’autres termes, ils ne réussissent pas à cause de Quel ils vendent. Leur plate-forme de facturation d’abonnement n’est pas différente des autres.
Ils le tuent à cause de comment ils vendent:
Ils vendent l’économie de l’abonnement en tant que concept, comment cela change le monde et ce que cela signifie pour leurs clients.
Et ces clients achètent en masse.
La question est, qu’est-ce qui nous empêche de faire cela ?
Parmi les nombreuses réponses possibles, l’une des plus évidentes est que la façon dont nous vendons est une « boîte noire ».
Les conversations de vente représentent le sommet de la façon dont nous vendons. Quand on parle de comment vous vendez, nous nous référons en grande partie à la façon dont vous ou votre équipe menez des conversations de vente.
Pourtant, en tant que responsables des ventes, nous sommes dans le noir lorsqu’il s’agit de conversations de vente. C’est la cause profonde de la écart de performance de votre équipe de vente qui sépare vos meilleurs représentants de tous les autres.
Nous n’avons aucune visibilité sur les appels de vente et les démonstrations que notre équipe effectue, et nous ne pouvons donc pas les influencer dans la mesure où nous en avons besoin.
Comment pouvez-vous vous différencier en fonction de la façon dont vous vendez si vous êtes aveugle à la façon dont vous vendez ?
Si nous n’obtenons pas de prise sur comment notre équipe de vente vend, nous finirons comme une aiguille dans la botte de foin parmi le bruit de la concurrence, incapable de nous différencier.
La première étape dans en changeant comment vend votre équipe de vente obtenir de la visibilité dans la façon dont votre équipe vend afin que vous puissiez a) comprendre la ligne de base, et b) la changer pour le mieux.
Il existe trois façons d’obtenir de la visibilité dans la conversation commerciale
Suivi d’appel – C’est à ce moment que les directeurs des ventes participent littéralement aux appels de vente avec leurs représentants. Le problème est qu’il n’est pas évolutif. Vous ne pouvez pas être à 10 endroits à la fois.
Enregistrements d’appels – Les équipes de développement des ventes (SDR) utilisent souvent cette méthode avec succès. Mais les équipes de direction de compte (closers) échouent. Il y a trop de tâches manuelles pour enregistrer et réviser avec succès les enregistrements GoToMeeting.
Technologie d’intelligence conversationnelle – C’est le petit nouveau sur le bloc. Et si l’un des problèmes ci-dessus résonne avec vous, je vous exhorte à y jeter un coup d’œil.
A propos de l’auteur: Chris Orlob est directeur principal du marketing produit chez Gong.io. – la plateforme d’intelligence conversationnelle n°1 pour les équipes commerciales B2B. Gong vous aide à convertir une plus grande partie de votre pipeline en revenus en mettant en lumière vos conversations de vente. Il enregistre, transcrit et analyse chaque appel de vente afin que vous puissiez accroître l’efficacité des ventes, déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et recruter plus rapidement de nouvelles recrues.
