Comment la notation de contenu aide les ventes à tirer parti de l’IA pour conclure plus de transactions plus rapidement
Les plates-formes d’automatisation du marketing apportent une valeur ajoutée en aidant les organisations à capturer plus de prospects et à simplifier les tâches quotidiennes de génération de prospects. Cependant, l’un des éléments les plus percutants des meilleures plates-formes d’automatisation du marketing est la notation des prospects.
Chaque fois que de nouveaux prospects arrivent, les plateformes d’automatisation du marketing notent, classent et déterminent quelles sont les meilleures prochaines étapes pour entretenir les prospects et, finalement, les transformer de prospects en clients.
Le concept de notation peut également dynamiser la stratégie d’aide à la vente d’une entreprise. Plutôt que de noter les prospects, les professionnels de l’aide à la vente et les spécialistes du marketing peuvent appliquer la même idée au contenu de vente.
La notation du contenu des ventes permet aux spécialistes du marketing de mieux comprendre la valeur de chaque actif dans le processus de vente et de fournir les informations nécessaires pour conseiller les vendeurs afin qu’ils puissent faire passer plus rapidement les prospects de « meh » à « oui ».
Les 3 C de la notation de contenu
La clé de la notation du contenu est d’aller au-delà du simple suivi de l’utilisation de base. Pour tirer le meilleur parti des avantages, les spécialistes du marketing et les professionnels de l’aide à la vente doivent suivre les 3 C de la notation de contenu – contexte, consommation et conséquence.
Le contexte est le type d’engagement et le scénario dans lequel le commercial a utilisé le contenu. Des informations utiles telles que l’industrie du prospect, les concurrents, l’étape du parcours de l’acheteur, l’emplacement du prospect et plus encore, aideront à découvrir qui et où.
La consommation aide les spécialistes du marketing et les vendeurs à mieux comprendre comment le contenu a été utilisé, consommé et partagé. L’utilisation peut être davantage décomposée pour comprendre comment le vendeur a utilisé le contenu. A-t-il été utilisé pour la préparation ? Pendant la réunion? Ou envoyé en suivi après la réunion ?
Comment le contenu a-t-il contribué à améliorer les résultats commerciaux ? Par conséquent, les équipes doivent réfléchir à l’impact de la transaction et du vendeur. Considérez les questions suivantes :
- La taille de la transaction s’est-elle améliorée ?
- Le vendeur constate-t-il une amélioration de son quota de vente en tirant parti de ce contenu ?
- Les équipes remarquent-elles un cycle de vente accéléré ?
En gardant à l’esprit les 3 C de la notation du contenu, les spécialistes du marketing et les professionnels de l’aide à la vente peuvent améliorer leur contenu et les vendeurs peuvent améliorer leurs quotas.
Méthode de notation du contenu
Pour noter le contenu, utilisez les 3C comme entrées dans un modèle d’apprentissage automatique. L’intégration d’une plate-forme d’aide à la vente avec le CRM garantira que la consommation de contenu est liée aux résultats.
Lorsque les vendeurs commencent à utiliser le contenu, les spécialistes du marketing et les professionnels de l’aide à la vente peuvent consulter la plate-forme d’aide à la vente pour voir un suivi automatique de l’utilisation, de la consommation, du partage et des conséquences des enregistrements. Chaque fois qu’un élément de contenu est utilisé, le système rééquilibrera son score pour améliorer la précision des données au fil du temps.
La plate-forme peut également optimiser les recommandations de vente en consultant le calendrier du représentant commercial pour voir les réunions à venir, en extrayant des informations sur le prospect, l’opportunité et le compte.
Avoir ce contexte aidera à identifier le meilleur contenu que le vendeur pourra utiliser pendant la réunion. Ce processus peut être automatisé avant chaque réunion afin que la plateforme d’aide à la vente envoie de manière proactive des recommandations de contenu dans un e-mail.
De plus, la notation du contenu permet aux spécialistes du marketing et aux professionnels de l’aide à la vente d’avoir une meilleure visibilité sur l’efficacité du contenu. Assurez-vous de tirer parti d’une plate-forme d’aide à la vente qui intègre l’apprentissage automatique dans la solution. L’utilisation de solutions intelligentes peut automatiquement suivre le contenu utilisé lors des réunions de vente, offrant aux spécialistes du marketing un accès plus facile aux informations sur les types et les éléments de contenu qui concluent les affaires.
Assurez-vous de regarder au-delà de la simple gestion de contenu. Bien qu’un référentiel de contenu soit idéal pour collecter et stocker des supports de vente, il ne fait pas grand-chose pour l’expérience de l’acheteur.
Pour faire passer l’expérience de l’acheteur au niveau supérieur, les vendeurs ont besoin d’outils supplémentaires intégrés dans une plateforme d’aide à la vente entièrement intégrée. La capacité de suivre et d’exploiter le contexte, la consommation et le contexte est essentielle pour comprendre ce qui fonctionne le mieux et ce qu’il faut faire ensuite pour mener chaque prospect unique et chaque processus d’engagement vers le succès.
Dans le paysage commercial actuel, la mesure est essentielle pour optimiser le succès. Pour bénéficier de la méthode de notation du contenu, les spécialistes du marketing et les professionnels de l’aide à la vente doivent s’assurer que leur plate-forme d’aide à la vente s’intègre à leur CRM pour lier recommandations, contenu et outils afin d’obtenir un succès optimal.
Ce faisant, les équipes marketing et commerciales peuvent s’aligner sur le meilleur contenu pour la bonne situation et faire passer leurs acheteurs de « meh » à « oui » à un rythme plus rapide.
À propos de l’auteur : Tom « The ROI Guy » Pisello est un entrepreneur, un conférencier et l’auteur de Evolved Selling™ : Optimizing Sales Enablement in the Age of FRUGALNOMICS. Il a rejoint le Médiafly en 2018 grâce à l’acquisition de la société qu’il a fondée et dirigée, Alinean Inc. Dans son rôle d’évangéliste en chef de Mediafly, Tom est responsable du développement de nouvelles pratiques pour les vendeurs et les spécialistes du marketing afin de communiquer et de quantifier la valeur commerciale à des acheteurs de plus en plus frugaux. Il dirige également le groupe de services consultatifs de Mediafly pour aider les entreprises à faire évoluer leurs pratiques de vente de transactionnelles à axées sur la valeur.
