Comment suivre l’évolution de l’acheteur B2B

Ce n’est un secret pour personne que les organisations ont changé leur façon d’obtenir et d’implémenter des logiciels, mais avez-vous remarqué que les acheteurs B2B changent aussi ?

Autrefois considérés comme rationnels, réfléchis et loyaux, les comportements des acheteurs B2B ressemblent de plus en plus à ceux de leurs cousins ​​inconstants B2C. Ce changement a un impact sur la façon dont les spécialistes du marketing doivent armer leurs vendeurs d’informations pour interagir avec les clients potentiels, en évitant déconnexion des ventes et du marketing.

Voici les étapes nécessaires aux vendeurs B2B pour évoluer et répondre aux demandes des acheteurs potentiels.

Alors que la fonction première d’une équipe de vente est de vendre, de nombreux vendeurs peuvent confirmer qu’ils consacrent également une bonne partie de leur temps à des tâches administratives – création de supports, recherche de contenu et suivi des prospects. Les vendeurs perdent un temps précieux qui pourrait être consacré à la vente, car ils sont enlisés dans des tâches qui ne sont pas directement liées à la création de nouvelles affaires.

Cela dit, tout espoir n’est pas perdu pour les équipes commerciales. Les équipes doivent commencer par évaluer les piles technologiques actuelles de marketing et de vente et adopter les outils numériques appropriés pour augmenter l’efficacité et la productivité. UN solution d’aide à la vente ou un CMS peut soulager la force de vente du travail administratif et créer de nouvelles compétences, leur laissant plus de temps pour les activités de vente qui génèrent des revenus.

Il n’y a plus d’approche unique pour les acheteurs B2B. Dans le monde d’aujourd’hui, 70 pour cent des consommateurs déclarent que la technologie facilite plus que jamais le déplacement de leurs affaires ailleurs. Ainsi, les vendeurs doivent être dynamiques et engageants, personnalisant chaque interaction pour chaque acheteur.

Avec la technologie appropriée en place, les commerciaux seront armés d’informations sur chaque acheteur unique et sur chaque interaction qu’ils ont eue avec leur organisation ; s’ils ont téléchargé des livres blancs ou des livres électroniques, combien de points de contact avec l’équipe marketing ils ont eu.

Au lieu de se concentrer sur la communication d’une manière adaptée aux acheteurs à n’importe quelle étape du parcours d’achat, les vendeurs doivent comprendre qu’il n’y a pas deux expériences de vente identiques.

Alors que les vendeurs doivent être prêts à transmettre la valeur de leur entreprise et de ses solutions, ils doivent également avoir la capacité de faire pivoter la discussion ou la présentation à tout moment pour répondre à ce dont un acheteur individuel veut parler.

Avec autant de distractions entre les téléphones portables, les médias sociaux, les e-mails et la messagerie instantanée interne, c’est une tâche monumentale d’engager pleinement un prospect dans une conversation de vente. Mais cela peut être fait avec les bons outils et le souci du détail. En plus de vendre de manière dynamique, une expérience d’achat interactive sera extrêmement personnelle.

Les acheteurs ne veulent pas qu’on leur parle : ils veulent qu’on leur parle. De plus, ils veulent apprendre de nouvelles informations lors d’un échange avec un vendeur.

N’oubliez pas : les acheteurs connaissent probablement déjà des informations standard sur l’organisation à partir du contenu du site Web. Ils ont probablement déjà lu des critiques du produit sur des sites sociaux. Au lieu de fournir des informations qu’ils connaissent déjà, préparez le terrain pour discuter de la manière dont le produit ou le service aura un impact positif sur les performances commerciales des acheteurs.

D’ici 2020, 75 pour cent des acheteurs professionnels s’attendent à ce que les entreprises anticipent leurs besoins et fassent des suggestions pertinentes avant de prendre contact.

Fini le temps où les vendeurs pouvaient simplement montrer les caractéristiques et les fonctions de leur solution et conclure une vente. L’acheteur d’aujourd’hui exige plus que cela : il veut savoir comment une solution créera plus de valeur commerciale. Cela peut se faire de différentes manières, notamment en utilisant des données tierces ou des données CRM applicables à l’acheteur dans les conversations de vente.

Les informations personnalisées fournissent une base pour une interaction avec un prospect : une expérience basée sur les données qui montre à l’acheteur qu’un vendeur est un expert dans son domaine.

Les acheteurs B2B ne sont plus ce qu’ils étaient. Ils ont plus d’informations à portée de main que jamais auparavant, ce qui se reflète dans leur attitude en tant qu’acheteur. Armer les équipes de vente avec les bons outils d’engagement et de tactiques d’exécution entraînera des conversations de vente plus productives et augmentera les ventes.

À propos de l’auteur : Matt Suggs est le vice-président exécutif de Mediafly. Depuis qu’il a rejoint l’entreprise en 2010, Matt a joué un rôle essentiel dans l’ajout et la croissance des clients de l’entreprise dans différents secteurs verticaux. En tant que membre du comité exécutif, il pilote également la stratégie globale de Mediafly.