Comment utiliser le contenu interactif pour raccourcir l’entonnoir de vente B2B

Comme nous le savons tous, plus le cycle de vente est long, plus il faut de ressources pour conclure l’affaire. Pour de nombreuses entreprises, en particulier les entreprises proposant des forfaits d’abonnement mensuels, il n’est pas économique d’avoir un long cycle de vente.

Alors, qu’est-ce qu’un spécialiste du marketing B2B doit faire ?

Entrez dans le marketing de contenu interactif

Le marketing de contenu fournit aux entreprises b2b les bons outils pour augmenter la génération de la demande, l’engagement, la rétention et les prospects grâce à un contenu interactif et engageant qui apporte de la valeur aux clients potentiels.

Lorsque cela est apparu pour la première fois, il s’agissait de fournir un contenu unique et bien écrit. Aujourd’hui, ce n’est pas suffisant. Les spécialistes du marketing doivent monter encore plus haut que simplement fournir un contenu bien écrit, c’est pourquoi le contenu interactif est né.

Le contenu interactif est un gagnant-gagnant pour tout le monde. Les lecteurs aiment le consommer plus que le contenu statique. En plus d’être plus agréable pour les lecteurs, c’est mieux pour vous car vous pouvez exploiter de meilleures données.

Par exemple, un sondage peut vous aider à découvrir des données psychographiques, mieux adaptées à la conversion des utilisateurs. Peu importe la quantité de données démographiques que vous capturez, cela ne va que jusqu’à la façon dont il peut personnaliser le contenu. Connaître le groupe d’âge et l’emplacement est formidable, mais imaginez si vous pouviez découvrir la couleur préférée de la personne ?

Pourquoi le contenu statique ne suffit pas pour raccourcir l’entonnoir de vente

D’après Hubspot, 23 % des personnes dépassaient leurs objectifs de revenus. Cinquante-deux pour cent atteignaient simplement leurs objectifs et 20 % ne les atteignaient pas du tout.

Pour ceux qui ne dépassaient pas leurs objectifs, une tendance claire se dessinait : le manque de compréhension des prospects livrés.

Le contenu interactif rassemble toutes les informations nécessaires afin que l’équipe de vente puisse disposer de toutes les informations dont elle a besoin pour conclure autant de prospects pertinents que possible. Cela leur permet également de gagner du temps car ils n’ont pas à faire de recherches préalables.

Formats de contenu attrayants

En vous connectant avec un prospect via un contenu engageant, utile et très pertinent, vous fournissez plus qu’un simple article intéressant : vous l’aidez à prendre une décision d’achat plus intelligente. Lorsque vous délivrez le message en fonction du comportement d’un utilisateur, vous êtes plus susceptible de pousser cet utilisateur à travers l’entonnoir, puis de le laisser voler en solo.

Évaluations

Ils sont parfaits pour le B2B car ils servent également d’outils pédagogiques. Cela permet aux entreprises de comparer leurs propres connaissances par rapport au reste de l’industrie. Ces informations sont idéales pour savoir si vous devez ou non améliorer votre jeu marketing.

Cartes glissables

Au lieu de lire des listes statiques, les visiteurs peuvent parcourir pour une expérience de lecture plus rapide et plus diversifiée.

Chatbots

Les bots sont excellents à chaque étape de l’entonnoir, des visiteurs pour la première fois aux clients en phase de paiement. Voici quelques exemples d’utilisation de chatbots à différentes étapes de l’entonnoir.

1. Bienvenue Bot. En matière de marketing, vous n’avez qu’une seule occasion de faire une bonne première impression auprès des clients. Leur faire savoir que vous les reconnaissez est un excellent moyen de construire des conversations loyales et engageantes.
2. Bot de recommandation de produits. Ne perdez pas de conversions parce que les gens ne peuvent pas obtenir les informations qu’ils recherchent.
3. Assistance client. Aujourd’hui, les chatbots sont le plus souvent utilisés comme bot de support client traditionnel. Ceux-ci réduisent considérablement le taux de désabonnement de votre site.
4. Tarification Page Bot. Il s’agit probablement de l’une de vos pages les plus importantes sur l’ensemble de votre site. Ce sont les petits caractères que les gens lisent réellement, vous voulez donc vous assurer d’avoir une forte présence de soutien là-bas. De cette façon, vous pouvez offrir de l’aide et très probablement sauver une vente.
5. Bot d’intention de sortie. Ne manquez jamais une vente potentielle! Le concept du bot Exit Intent est d’attraper un visiteur alors qu’il déplace la souris vers le haut de la page et vers le haut à droite de la fenêtre (comme s’il allait cliquer sur le bouton « Fermer la fenêtre »). C’est un moment crucial pour tendre la main au visiteur une dernière fois avant qu’il ne parte complètement. C’est un bon endroit pour offrir une remise supplémentaire ou pour savoir pourquoi l’utilisateur ne reste pas.

Pourquoi ça marche

L’engagement aide les spécialistes du marketing à savoir où se trouvent les prospects dans l’entonnoir. De cette façon, vous pouvez envoyer des e-mails de suivi personnalisés et des campagnes de goutte à goutte. Cela aide votre équipe de vente lorsqu’il s’agit de qualifier et de disqualifier les prospects.

1. Prioriser les prospects.

Chaque fois que quelqu’un interagit avec votre contenu interactif, il partage des informations sur les objectifs, les défis, etc. Les spécialistes du marketing doivent utiliser ces informations fournies par les consommateurs pour aider à classer le prospect. Par exemple, un sondage ou un chatbot sont d’excellents moyens de qualifier les prospects, vous n’avez donc pas besoin de perdre du temps sur des prospects avec une faible probabilité de conversion.

2. Livraison de SQL.

Les spécialistes du marketing sont soumis à une forte pression lorsqu’il s’agit de fournir des prospects de haute qualité et qualifiés pour la vente. Le contenu interactif aide à résoudre ce défi. Un quiz peut fournir une piste contenant toutes les informations nécessaires sur les besoins du prospect. Le vendeur a maintenant une image claire de la situation du prospect avant même qu’il n’initie le contact. Il réchauffe les appels à froid.

En offrant au public une variété d’engagements interactifs, les spécialistes du marketing gagnent en visibilité sur les intérêts et les besoins de leur public, aidant à la fois les ventes et les spécialistes du marketing à aligner leurs efforts pour un développement plus ciblé.

À propos de l’auteur : Dana Roth dirige les activités marketing de FORTVISION.com, une plate-forme SaaS qui aide les spécialistes du marketing à atteindre leurs KPI grâce à des parcours utilisateur personnalisés et à des expériences interactives. Elle est titulaire d’un baccalauréat en journalisme de l’Université du Missouri – Columbia et travaille dans le monde du SaaS depuis 10 ans.