Comment utiliser le marketing basé sur les comptes comme entremetteur pour vos équipes de marketing et de vente

Ainsi, une autre Saint-Valentin est passée, et votre équipe marketing et vos vendeurs essaient toujours de trouver le match parfait. On ne parle pas de romance ici. Comme tout le monde, vos équipes de marketing et de vente savent qu’il existe une tonne d’applications qui peuvent jouer à Cupidon s’ils recherchent l’amour pendant leur temps libre, nous supposerons donc qu’ils glissent vers la gauche ou la droite après les heures.

Mais ils essaient toujours de trouver le match parfait pour convertir les opportunités commerciales en ventes. Y a-t-il un Cupidon pour ça ? Les spécialistes du marketing donnent généralement le ton au sommet de l’entonnoir des ventes et du marketing, courtisant les clients potentiels avec un contenu passionné à chaque étape du parcours client, comme Cyrano de Bergeracs d’aujourd’hui.

Si tout se passe bien, leurs efforts créent une piste que les ventes peuvent convertir en revenus au bas de l’entonnoir. Mais les affaires modernes (comme l’amour moderne) peuvent être compliquées, en particulier du côté des entreprises (B2B). Les cycles de vente ont tendance à être plus longles acheteurs potentiels effectuent des recherches indépendantes avant même que vous ne sachiez qu’ils sont intéressés, et davantage de personnes sont impliquées dans les décisions d’achat.

ABM : mieux que Cupidon pour cibler les clients

De nombreuses entreprises B2B ont répondu à ces défis en adoptant une approche de marketing basé sur les comptes (ABM). Cette stratégie leur permet de cibler les entreprises de manière beaucoup plus ciblée, en créant le type de contenu apprécié par le client, en élargissant l’empreinte du vendeur dans les organisations clientes et en créant des relations à long terme.

Au lieu de cibler une industrie entière, une stratégie ABM vous permet de créer du contenu pour une organisation spécifique. Vous pouvez accéder au niveau du client et cibler les prospects en fonction de leur rôle et de leur position dans le parcours de l’acheteur. Vous pouvez générer du contenu pertinent avec une précision inégalée, c’est pourquoi ABM est si populaire. Qu’est-ce qu’il n’y a pas à aimer?

Mais alors qu’ABM vous permet d’identifier précisément les clients, vous avez besoin d’un entremetteur pour lier les prospects à un compte, puis vous devrez faire correspondre les prospects liés au bon vendeur ou à la bonne équipe pour le suivi. Et vous devez être capable d’accomplir tout cela dans le contexte du système CRM. C’est beaucoup de matchmaking. Mais la première chose à faire est de connecter vos équipes de vente et de marketing.

Marketing vs ventes : nous nous sommes séparés…

S’il y a une déconnexion entre le marketing et les ventes, une stratégie ABM ne fonctionnera pas aussi bien. Pour assurer l’alignement entre les deux équipes, vous devrez jouer les entremetteurs en incitant vos équipes marketing et commerciales à se rencontrer régulièrement. Le marketing et les ventes doivent collaborer, qu’ils utilisent ABM ou non, mais le travail d’équipe est encore plus essentiel pour le succès de cette stratégie.

Une autre façon de rapprocher le marketing et les ventes consiste à créer une source unique de vérité des données. Les ventes s’appuient sur le CRM comme enregistrement de facto des revenus. Les données CRM sont également crédibles dans la suite C. Si le système CRM de votre entreprise ne fait pas déjà partie de votre pile de solutions marketing, il devrait l’être. Avec les données marketing dans le CRM, vous pouvez générer des rapports fiables dans toute l’organisation.

Ainsi, pour aligner le marketing et les ventes, vous devez tenir compte de l’angle humain – des réunions fréquentes entre les équipes marketing et commerciales pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde – et aussi de l’angle technologique. Une source unique de vérité des données qui réside dans le CRM est un élément essentiel.

Mieux que Tinder

Une fois que vos équipes marketing et commerciales collaborent efficacement et sont d’accord sur les chiffres, il est temps de passer à l’étape suivante et de trouver un produit qui peut jouer le rôle d’entremetteur à un niveau plus profond. Il existe des produits sur le marché qui peuvent automatiser la mise en correspondance des prospects avec les comptes, la conversion des prospects en contacts et l’affectation des prospects aux commerciaux.

Recherchez une technologie de mise en relation avec des capacités de correspondance floue afin que si un contact travaille chez Acme Corporation et l’employeur d’un autre est Acme, votre produit logiciel peut mettre deux et deux ensemble et comprendre qu’ils travaillent dans la même entreprise. Assurez-vous également que votre logiciel est personnalisable afin de pouvoir définir les règles de correspondance.

Un produit qui vous permet d’identifier et de cibler les comptes qui ont le plus grand impact sur les revenus et offre une transparence complète sur les activités passées et les mesures de performance est également essentiel. Des fonctionnalités comme celle-ci vous permettent d’établir les bonnes connexions afin que vous puissiez gérer intelligemment les prospects entrants et envoyer des messages de comptes qui capturent leur cœur, que ce soit la Saint-Valentin ou le jour de la marmotte.

Les responsables du marché ont beaucoup de travail de mise en relation : connecter les clients aux messages, les prospects aux comptes, le marketing aux ventes, les ensembles de données aux plates-formes et les prospects aux vendeurs. Mais c’est ce qu’il faut pour des performances optimales. Avec une stratégie ABM, le bon entremetteur est meilleur que Tinder.

Bonnie Crater est co-fondatrice et PDG de Aperçu du cercle complet