L’arme secrète que certains spécialistes du marketing utilisent pour réduire l’encombrement numérique pendant la pandémie
La pandémie mondiale fait que tous les spécialistes du marketing se demandent : « Et maintenant ? » L’ensemble du paysage marketing a changé et il existe de nouvelles règles pour naviguer dans notre paysage commercial actuel.
De nombreuses grandes marques investissent des ressources dans le publipostage automatisé et cela leur rapporte constamment. Automatisation tactile du marketing (TMA), l’intégration du publipostage et du swag personnalisé avec une plate-forme d’automatisation du marketing ou CRM, s’est avérée augmenter les taux de réponse globaux et l’efficacité des campagnes.
De plus, les spécialistes du marketing basés sur les comptes recherchent des opportunités pour créer des expériences évolutives et personnalisées pour leurs prospects. En raison de son utilisation des données client et des signaux d’intention, TMA est un lien parfait avec la stratégie ABM pour tout type d’entreprise.
Que mettons-nous en œuvre ?
En avril, j’ai décidé de suspendre nos efforts de marketing tactile chez PFL afin de réévaluer nos campagnes multicanaux et de réduire nos dépenses de marketing. Après tout, les analystes sont prévoir une baisse significative des budgets marketing américains.
Notre équipe BDR a commencé à séquencer 2 000 prospects par email et téléphone uniquement. La suppression du publipostage de notre campagne s’est avérée préjudiciable. Sur ces 2 000 prospects contactés par e-mail et par téléphone, moins de 1 % ont réservé une réunion avec notre équipe – un énorme succès par rapport aux taux de réponse élevés que nous avons connus avant l’épidémie de COVID-19.
Nous avons rapidement réorienté et créé un moyen d’intégrer la confirmation d’adresse préférée dans nos campagnes et la sensibilisation de BDR afin que nous puissions à nouveau utiliser l’automatisation du marketing tactile. Les résultats se sont immédiatement améliorés. Nous avons décroché 10 fois plus de rendez-vous et 22 % des prospects qui ont confirmé leur adresse ont réservé un rendez-vous.
Si vous continuez à lire, je vais vous apprendre comment vous pouvez envoyer du publipostage à vos prospects où qu’ils travaillent.
Où devons-nous envoyer votre café ou votre vin ?
Vos prospects parlent probablement déjà à vos SDR/BDR dans le cadre du cycle de vente régulier. Confirmer une adresse préférée avec des prospects et leur envoyer une expérience de publipostage remarquable peut stimuler ces conversations et favoriser une relation encore plus étroite.
Pour encourager la confirmation de l’adresse préférée, les commerciaux doivent offrir quelque chose de précieux en retour. En échange de demander aux prospects de confirmer leur adresse et de prendre rendez-vous, les commerciaux peuvent envoyer une bouteille de vin ou de café à déguster pendant qu’ils parlent. L’envoi de guides et de manuels utiles accompagnés d’articles de marque ou d’une friandise aide à créer un moment de marque unique et mémorable.
Vous pouvez même diriger les prospects vers une page de destination où ils peuvent choisir parmi une sélection d’éléments et confirmer l’heure de rendez-vous qui leur convient le mieux. Lors de la soumission du formulaire, l’article physique est automatiquement personnalisé et expédié par PFL. Les représentants recevront une alerte dans les 15 minutes suivant la livraison afin qu’ils puissent effectuer un suivi en temps opportun et améliorer l’expérience multicanal.
Comment accumuler ces connexions manquées aux salons professionnels ?
Même si les événements en personne sont annulés ou déplacés vers des forums numériques, les événements (webinaires, salons professionnels, événements virtuels) étaient à égalité pour le cote d’efficacité du canal la plus élevée pour atteindre les publics cibles avec le publipostage.
Les spécialistes du marketing et les commerciaux doivent encore recueillir ces connexions et interactions qu’ils auraient eues, donc la meilleure façon de le faire est de combiner le publipostage et les tactiques d’événement. Les entreprises peuvent tendre la main aux prospects avec un butin de marque qui était censé être utilisé lors d’un événement en personne ou demander aux représentants commerciaux et aux spécialistes du marketing événementiel d’envoyer un « stand dans une boîte ». Cela permet à vos publics cibles de se connecter à votre marque de la même manière qu’ils le feraient lors d’un salon professionnel. Après avoir reçu ce contenu, les prospects seront plus susceptibles de participer à une rencontre virtuelle.
Pouvez-vous rencontrer des problèmes potentiels ?
Un obstacle possible lors de la demande d’une adresse préférée est la préoccupation d’un client concernant sa confidentialité et ses données. Certains peuvent être plus hésitants que d’autres, il est donc important de rassurer vos prospects que les coordonnées ne seront pas stockées dans une base de données. Les meilleures pratiques dictent aux marques de n’utiliser les adresses personnelles que pour ce point de contact spécifique. Les spécialistes du marketing doivent communiquer cela pour apaiser l’esprit des clients et des prospects.
Collecter des adresses personnelles avec une petite quantité d’informations sur un prospect et utiliser un service de correspondance de données n’a jamais été aussi facile, mais nous avons constaté que les prospects apprécient d’être contactés en premier. Si les commerciaux sont déjà en conversation avec le public cible, les points de contact physiques sont bien reçus, même si le prospect n’a jamais partagé son adresse de livraison préférée. Les expériences TMA témoignent de l’engagement et de l’appréciation.
Tout comme vos clients s’adaptent au travail à domicile, vous devez également ajuster vos efforts de marketing. L’utilisation de l’automatisation du marketing tactile parallèlement à vos efforts numériques vous aidera à réduire le bruit et à offrir une expérience de marque extraordinaire.
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Nick Runyon, CMO, PFL
Nick est un cadre accompli avec 20 ans d’expérience dans le développement et la mise en œuvre de stratégies marketing qui génèrent une croissance rapide et évolutive. En tant que CMO de PFL, il aide les spécialistes du marketing à obtenir des résultats inégalés grâce au publipostage orchestré avec le marketing et les ventes numériques.
