Pourquoi vous devriez abandonner votre entonnoir de vente et le remplacer par un SalesMatrix à la place.

Au cours du week-end, je réfléchissais à des moyens de développer certaines des entreprises de nos clients. Il m’est venu à l’esprit que, malgré tous les efforts que nous déployons dans les méthodologies de vente et les campagnes de marketing, notre capacité à développer les activités de nos clients se résume à 3 choses simples.

Le fait que le succès ou l’échec de nos efforts se résume à 3 choses simples m’a surpris.

Après tout, si votre entreprise est comme la mienne, vous consacrez beaucoup d’efforts à la création de modèles de vente, au suivi des données, à l’analyse des informations et au travail jour et nuit pour améliorer vos résultats.

Mais en fin de compte, il n’y a en fait que 3 choses que vous pouvez faire pour développer votre entreprise de manière organique. Je les ai décrites dans l’image ci-dessous.

Ce qui est intéressant dans tout cela, c’est que la plupart des entreprises passent environ 99 % de leur temps à s’inquiéter des points 1 et 3. Ils passent très peu de temps à réfléchir à la deuxième option, qui consiste à augmenter la vitesse à laquelle un prospect se transforme en client.

Mais comme vous le verrez ci-dessous, si vous pouvez augmenter de 30 % la vitesse à laquelle un prospect se déplace dans votre entonnoir de vente, cela peut avoir un impact de 50 % sur votre résultat net. Vous ne me croyez pas ? Continue de lire.

Mais d’abord, comprenez ceci – il est temps de jeter l’entonnoir de vente traditionnel et de le remplacer par quelque chose de mieux.

L’entonnoir de vente traditionnel a été inventé par William Townsend en 1924. Si vous travailliez dans le monde B2B, cela ressemblait à ceci :

Pendant la majeure partie des 20^e siècle et une partie du 21^St siècle, le concept d’entonnoir de vente a bien fonctionné. Dans l’exemple ci-dessus, un prospect se rendrait à un salon professionnel, recevrait une brochure, parlerait à un vendeur, puis (espérons-le) demanderait une proposition.

C’était étonnamment simple.

Le parcours du prospect d’aujourd’hui est beaucoup plus nuancé et complexe.

Vous remarquerez dans l’image ci-dessous qu’il existe de nombreux autres points de contact entre le statut de prospect et celui de client. Le résultat est que les choses peuvent devenir assez complexes assez rapidement.

Vous devriez également remarquer que même avec cette complexité, le processus implique toujours de nourrir les gens par le haut, puis le milieu, puis le bas de l’entonnoir, comme le montre l’image ci-dessous.

Le prospect A dans l’image ci-dessous s’engage avec de nombreux points de contact pour devenir client. Ce parcours complexe ressemble plus à une matrice qu’à un entonnoir.

Vous remarquerez que le prospect A dans l’image ci-dessus met plus de temps à se déplacer dans la matrice que le prospect B dans l’image ci-dessous. Si vous pouviez amener plus de prospects à suivre un chemin plus rapide comme celui que le prospect B a emprunté, vous fourniriez plus de prospects à votre force de vente, idéalement pour le même montant d’argent.

Les matrices ci-dessus décrivent mieux le parcours client que les entonnoirs de vente traditionnels, c’est pourquoi nous développons un produit autour d’elle appelé SalesMatrix™.

SalesMatrix™ implique un marquage hautement sophistiqué des prospects lorsqu’ils interagissent avec une publicité display en ligne, une publicité display mobile, une vidéo YouTube, une publicité native ou l’un des autres formats que nous étiquetons et suivons.

Mais ce n’est que le début. Nous suivons également leur parcours à travers la partie centrale de l’entonnoir – visites de blogs, visites de webinaires, abonnements à des newsletters électroniques, téléchargements de livres blancs, etc.

En micro-optimisant chacun des points de contact en cours de route, nous pouvons améliorer les résultats au niveau macro. En d’autres termes, en marquant, en suivant, en analysant et en optimisant, nous sommes en mesure d’augmenter la vitesse à laquelle un prospect se déplace dans l’entonnoir.

C’est très complexe et nécessite beaucoup de technologie sophistiquée. Ce n’est pas non plus bon marché. Mais si vous dépensez 1 million de dollars chaque année pour vos efforts de vente et de marketing et que nous augmentons l’efficacité de votre campagne de 20 %, nous avons effectivement généré 200 000 $ pour votre résultat net, ce qui est plus que payant pour ce que nous faisons.

Voici un exemple de la façon dont une entreprise peut utiliser notre technologie pour augmenter la vitesse à laquelle un prospect se déplace dans la matrice.

• Disons que vous vivez dans le monde B2B
• Disons également que vous fermez 2 nouveaux comptes tous les 3 mois
• Chaque nouveau compte représente 30 000 $ par année en revenus pour votre entreprise
• 2 nouveaux comptes tous les 3 mois équivaut à 8 nouveaux comptes chaque année, ce qui, sur une base annualisée, générera 240 000 $ de revenus pour votre entreprise
• Gagner 2 nouveaux comptes tous les 3 mois, c’est bien, mais et si vous pouviez raccourcir le parcours du prospect au client ?
• Si vous utilisez SalesMatrix™ pour améliorer de 30% la vitesse à laquelle un lead se transforme en client, alors vous générez 2 nouveaux comptes tous les 2 mois (au lieu de 2 nouveaux comptes tous les 3 mois)
• Ce faisant, vous apportez maintenant 12 nouveaux comptes chaque année, ce qui représente une augmentation de 50 % par rapport aux 8 nouveaux comptes que vous apportiez auparavant.
• En d’autres termes, une amélioration de 30 % de la vitesse dans l’entonnoir de vente équivaut à une amélioration de 50 % des revenus !

Il s’agit de choses importantes et révolutionnaires, donc je voulais vous fournir quelques étapes d’action et un récapitulatif pour vous.

Étapes d’action pour vous.

Nous avons couvert beaucoup de terrain ici, alors faisons un bref récapitulatif :

1. L’entonnoir de vente est obsolète : L’entonnoir de vente est un modèle qui existe depuis près de 100 ans. Il est temps de le mettre au lit.
2. Le SalesMatrix™ remplace l’entonnoir de vente : Au lieu de suivre manuellement les prospects, notre technologie peut étiqueter, suivre, analyser et optimiser numériquement le parcours du prospect, ce qui vous donne la possibilité de micro-optimiser chaque élément de la campagne.
3. La micro-optimisation équivaut à des résultats macro : En optimisant constamment chaque élément de l’entonnoir, nous sommes en mesure de générer un impact important sur vos résultats. C’est complexe et c’est beaucoup de travail acharné, mais dans la plupart des cas, c’est rentable.

Tout cela a-t-il un sens ? Souhaitez-vous en savoir plus? Si oui, envoyez-moi un e-mail et je pourrai vous expliquer comment cela fonctionne et comment nous pouvons l’appliquer à votre entreprise.

À propos de l’auteur : Jamie Turner est un auteur de renommée internationale, conférencier, et PDG. Vous le trouverez sur le 60 Second Marketer et en tant que commentateur expert sur la télévision en réseau. Il est aussi le fondateur de SOIXANTEune société de conseil et de conseil en marketing qui aide les clients à en avoir plus pour leur argent marketing.