Quatre raisons pour lesquelles les entreprises devraient donner la priorité à l’activation des ventes

De nombreux responsables commerciaux se demandent souvent : « Pourquoi les vendeurs moyens de mon équipe n’atteignent-ils pas le niveau de mes meilleurs vendeurs ? » Bien qu’il puisse y avoir plusieurs raisons pour lesquelles vos vendeurs moyens ne connaissent pas le succès, le problème se résume généralement au fait que les vendeurs manquent de contenu personnalisé, d’aide à la vente efficace ou souvent des deux.

Avec augmentation des initiatives d’aide à la vente, il est clair que de nombreuses entreprises voient l’avantage concurrentiel d’intégrer l’aide à la vente dans leurs équipes de vente. Poussé par de bonnes pratiques de gestion de contenu, le sales enablement tire parti du CRM, de l’automatisation et de l’analyse pour s’assurer que les équipes de vente disposent de ce dont elles ont besoin quand elles en ont besoin.

Après des années d’assistance à plusieurs Entreprises du Fortune 500 Avec leurs transformations des ventes numériques, nous avons remarqué que les entreprises sans Sales Enablement dans leur boîte à outils rencontrent souvent les mêmes défis et problèmes.

Par exemple, une estimation 66 % de la journée d’un vendeur se concentre sur bien plus que la vente. Souvent, les vendeurs passent du temps à rédiger et à concevoir des présentations, à gérer des comptes ou à assurer le service client. Lorsque les vendeurs ont réellement le temps de vendre, ils manquent généralement du contenu et des matériaux appropriés pour que leur temps compte. En fait, l’année dernière, Salesforce avait prédit 56% des commerciaux n’atteindraient pas leurs quotas.

Plutôt que de demander à vos vendeurs de rédiger du contenu ou de concevoir des présentations, intégrez l’aide à la vente pour transformer les vendeurs moyens en vendeurs d’élite. Ci-dessous, j’ai rassemblé quatre raisons pour lesquelles vous devriez donner la priorité à l’activation des ventes.

Un bon contenu existe, mais votre équipe ne l’utilise pas

La raison pour laquelle vos meilleurs commerciaux réussissent est à cause du contenu. Les enquêtes montrent 95% des acheteurs acheter à quelqu’un qui leur a donné du contenu à chaque étape du processus d’achat.

Malheureusement, de nombreux commerciaux ont du mal à trouver le bon contenu à envoyer aux prospects. En plus d’essayer de trouver le bon contenu, les vendeurs découvrent parfois que le bon contenu n’existe pas ou qu’il est obsolète et non personnalisable. Pour éviter que vos commerciaux ne tournent en rond pour trouver du contenu, fournissez une source unique de contenu pertinent, précis et convaincant auquel ils peuvent accéder en temps réel.

La source: Médiafly

Le bon contenu au bon moment pour le bon client

Comme je l’ai mentionné précédemment, avoir le bon contenu pour le client au bon moment peut être le facteur décisif pour savoir si un client va de l’avant avec votre entreprise ou non.

De nombreux acheteurs sont bloqués en voyant la même présentation qui présente l’entreprise et le produit du vendeur, mais aucune information sur l’impact de leur solution sur l’activité de l’acheteur. Lorsque les acheteurs voient une présentation soignée qui intègre des informations spécifiques sur leur entreprise, ils sont plus enclins à aller plus loin dans le parcours de vente avec le vendeur.

Pour préparer vos vendeurs au succès, facilitez-leur l’orientation des présentations en fonction des commentaires du public et ayez des conversations de vente interactives et prescriptives.

Faites gagner du temps à votre équipe de vente sur la saisie de données

Nous savons déjà que les commerciaux passent beaucoup de temps à ne pas faire de ventes. Une autre activité qui occupe une grande partie de la journée d’un vendeur est la saisie de données. Lors d’une présentation, les vendeurs gardent une trace du contenu présenté dans les réunions, des notes et des données client supplémentaires.

Cependant, les plates-formes modernes d’aide à la vente utilisent l’IA et l’apprentissage automatique pour capturer de manière autonome toutes ces informations. Cela aide non seulement le vendeur, mais montre également aux responsables des ventes quel contenu est utilisé à chaque étape du cycle de vente. Grâce à ces informations, les équipes peuvent mieux comprendre quel contenu génère des revenus.

La source: Médiafly

Personnalisez votre présentation en temps réel

Les acheteurs en ont assez des arguments de vente statiques et traditionnels. Plutôt que de suivre la norme, les équipes de vente peuvent utiliser l’aide à la vente pour les aider à mener des conversations réelles et engageantes centrées sur les défis ou les intérêts de l’acheteur.

La source: Médiafly

Vous avez embauché vos commerciaux pour vendre. Beaucoup ne peuvent pas le faire car ils sont bloqués dans la création de contenu, la personnalisation des présentations et la saisie de données dans un CMS. Ce que vos vendeurs sont capables de faire, c’est de raconter une histoire convaincante.

En incorporant l’aide à la vente, vous pouvez faciliter le processus de vente pour votre équipe en fournissant du contenu et des données pertinentes afin qu’elle puisse à son tour réaliser des performances de vente incroyables, entraînant des taux de clôture plus rapides et une augmentation des revenus.

À propos de l’auteur : Matt Suggs, vice-président exécutif des ventes, Mediafly. En tant que vice-président exécutif, Matt dirige les équipes commerciales et de réussite client de Médiafly, stimulant la croissance globale des revenus et aidant l’entreprise à mieux comprendre le cycle de vente de l’entreprise. Depuis qu’il a rejoint l’entreprise en 2010, Matt a joué un rôle essentiel dans l’ajout et la croissance des clients de l’entreprise dans différents secteurs verticaux. En tant que membre du comité exécutif, il pilote également la stratégie globale de Mediafly.