Comment aligner efficacement vos équipes de vente et de marketing

Les équipes marketing et commerciales sont moins alignées que jamais. La distance physique a encore plus cloisonné leur travail et les équipes de vente sont de plus en plus insatisfaites du contenu créé par le marketing.

Si cela vous semble familier, sachez que vous n’êtes pas seul. Le terme « marketing” existe depuis longtemps et signifie aligner vos équipes marketing et commerciales pour aider les deux départements à mieux comprendre le client cible, aider les spécialistes du marketing à créer un contenu plus informé et les ventes à mieux conclure leurs affaires.

Sans cela, les équipes peuvent facilement échouer ou coûter plus cher à une entreprise sur des campagnes ou des initiatives qui n’ont qu’une adhésion partielle. Un mauvais alignement crée un effet domino, et le stress peut amener les équipes à se rabattre sur des méthodes de sensibilisation moins intégrées et, en fin de compte, moins efficaces, telles que les appels à froid ou les spams par e-mail non personnalisés.

Le marketing et les ventes, bien que très différents, doivent s’appuyer l’un sur l’autre pour exécuter une sorte de routine de danse symbiotique qui captive les prospects à grande échelle. Les nouvelles pratiques et technologies d’aide à la vente sont devenues plus accessibles que jamais, donnant au marketing et aux ventes les outils nécessaires pour communiquer, partager du matériel, accroître leur capacité à collaborer sur du contenu crucial et rester alignés sur les tactiques, les objectifs, la stratégie et les résultats.

La collaboration produit du contenu que les ventes utiliseront réellement

Le contenu marketing est l’une des ressources les plus importantes pour les équipes de vente. Malheureusement, les équipes commerciales n’utilisent pas les deux tiers du contenu généré par le marketing, et 54 % des spécialistes du marketing ne savent pas quels matériaux les équipes de vente utilisent. Le manque de collaboration active et de communication entre les deux crée plus de travail pour tout le monde et dépense plus de ressources que nécessaire.

Pour conserver leur succès, les vendeurs doivent avoir accès à un contenu pertinent et opportun et doivent savoir comment l’utiliser efficacement sur le terrain. D’un autre côté, les spécialistes du marketing doivent connaître le climat de vente actuel pour savoir quoi créer et comment donner aux vendeurs un contenu toujours utile.

La communication est la meilleure méthode pour rester au courant des besoins de chaque service. Vos équipes de marketing et de vente doivent être plus intentionnelles et se mettre régulièrement à jour pour accroître l’alignement. Avec un tiers des équipes ne se réunissant pas régulièrement, il devient beaucoup plus difficile de créer des documents utiles. Les réunions planifiées entre le marketing et les ventes prennent peu de temps mais font une grande différence pour la création de contenu et la conclusion de contrats.

Lorsque les équipes sont distantes, cependant, la collaboration et la communication peuvent nécessiter encore plus d’efforts qu’auparavant. Les leaders du marketing et des ventes doivent encourager des réunions virtuelles ou hybrides régulières – où certaines personnes peuvent être en personne, tandis que d’autres se joignent virtuellement (et certains peuvent seulement regarder un enregistrement de manière asynchrone) – et créer un plan d’alignement, pas seulement avec d’autres leaders mais directement entre les commerçants et les vendeurs. La communication asynchrone, ou les réunions et les présentations que les participants peuvent regarder à leur rythme, permettent aux équipes de communiquer plus rapidement et de partager rapidement des informations à jour, en restant au fait du climat de vente dynamique sans avoir à ajuster ou à s’adapter à l’horaire de chaque employé. Cette capacité à collaborer de manière asynchrone est devenue plus importante, le travail à distance et hybride devenant la norme.

Les vendeurs peuvent aider à guider le contenu marketing : la co-création est la clé

L’idée de « smarketing » commence par la compréhension que les vendeurs peuvent aider les spécialistes du marketing à atteindre leurs clients cibles et les spécialistes du marketing peuvent aider les vendeurs à mieux conclure des affaires. Si aucun des deux ne comprend l’autre, les vendeurs perdent des prospects importants en raison d’un manque de supports marketing opportuns et un cycle malheureux de ventes manquées commence à moins qu’il ne soit résolu.

Votre équipe de vente sait ce qui se passe sur le marché de l’acheteur. En conséquence, ils peuvent aider les spécialistes du marketing, en fournissant des informations directes et des preuves sur ce qui a conduit à des clients intéressés ou à des impasses. Ces informations permettent de gagner du temps en réduisant la recherche externe et fournissent aux spécialistes du marketing un flux constant de nouvelles informations et stratégies pour créer et fournir efficacement du contenu aux équipes de vente.

Lorsque les spécialistes du marketing deviennent plus agiles, le contenu fonctionne mieux. Même si une stratégie a fonctionné pendant une semaine, cela ne signifie pas qu’elle fonctionnera toujours, et le succès d’un nouveau contenu repose sur les commentaires de votre équipe de vente. Assurez-vous d’utiliser les réunions d’alignement pour demander des commentaires sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il s’agit d’une étape cruciale pour une co-création efficace de contenu où les spécialistes du marketing créent et ajustent le contenu en cours de route avec des ventes en temps quasi réel et des commentaires du marché.

Le marketing et les ventes ont le même objectif

La dynamique du travail à distance a créé un fossé encore plus grand entre les spécialistes du marketing et les vendeurs. Même au sein des entreprises, différentes équipes utilisent souvent des outils de collaboration complètement différents, ce qui rend presque impossible la communication sans que les deux équipes fassent des efforts supplémentaires.

Les entreprises doivent investir dans une technologie d’aide à la vente qui comble ce fossé, en donnant à chaque équipe un accès facile aux canaux de communication, au contenu et aux commentaires. Les outils d’aide à la vente d’aujourd’hui peuvent aider en combinant la technologie mobile et vidéo pour garantir que tous les actifs sont accessibles au moment où ils en ont besoin depuis n’importe quel endroit.

En fin de compte, le marketing et les ventes font partie de la même équipe travaillant vers les mêmes objectifs. En mettant davantage l’accent sur collaboration et alignementvotre entreprise économise du temps et des ressources tout en obtenant de bons résultats commerciaux.

À propos de l’auteur : Wayne St. Amand est le directeur du marketing de Allégo. Il est chargé de stimuler l’expansion de l’entreprise grâce aux initiatives mondiales de marketing d’entreprise et de produits d’Allego. En tant que directeur des revenus d’Allego, George Donovan est chargé d’atteindre les objectifs d’acquisition de clients et de vente de l’entreprise. Leader des ventes éprouvé avec plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de la vente, du marketing, des opérations et de la gestion, George est un passionné d’aide à la vente qui aime les outils et les systèmes qui responsabilisent les gens.