Comment les spécialistes du marketing B2B utilisent le contenu pour renforcer la confiance dans la marque

La confiance dans la marque est la base sur laquelle se construit une relation client réussie. Il est reconnu depuis longtemps comme un élément essentiel de toute stratégie marketing. Il peut contribuer à l’acquisition et à la fidélisation des clients, à la vitesse des ventes et à la fidélité à la marque.

Mais, renforcer la confiance dans la marque peut être difficile pour les spécialistes du marketing B2B. Comment est-il construit ? Dans quoi les spécialistes du marketing doivent-ils investir pour le développer ? Ce sont des questions auxquelles nous avons décidé de répondre dans une récente enquête auprès de 100 spécialistes du marketing B2B de haut niveau.

Ce qui nous intéressait le plus, c’était de savoir 1) quelle partie du parcours de l’acheteur a le plus d’impact sur la confiance envers la marque, 2) comment les équipes marketing utilisent le contenu pour établir des liens durables avec les partenaires, les prospects, les clients et les employés, et 3) comment l’ancienneté dans l’organisation influe sur les perceptions du rôle de la confiance dans la marque. Certaines des principales conclusions de notre «Stratégies de marketing de contenu qui renforcent la confiance dans la marque” rapport sont détaillés ci-dessous.

Le contenu propriétaire est roi lorsqu’il s’agit de renforcer la confiance dans la marque

Lorsqu’on leur propose des options telles que les médias sociaux, la publicité, les critiques, les rapports d’analystes et la couverture médiatique, la plupart des spécialistes du marketing (57 %, pour être exact) considèrent le contenu de marque comme l’outil marketing numéro un qu’ils utilisent pour renforcer la confiance envers la marque.

Les références/témoignages de clients (dans le contenu détenu) se classent également en tête de liste, 40 % les considérant comme un outil essentiel. Les rapports d’analystes tiers, le bouche-à-oreille et la couverture médiatique se sont classés plus bas – à 33%, 32% et 25%, respectivement.

Lorsqu’on leur a demandé plus directement s’ils pensaient que le contenu propriétaire (blogs, vidéos, livres électroniques, webinaires, etc.) jouait un rôle important dans l’établissement de la confiance dans la marque, la plupart des spécialistes du marketing ont rapidement accepté.

En fait, 87 % ont répondu « oui », dont 45 % tout à fait d’accord. Cela a soulevé la question suivante : « Sur quels types de contenu propriétaire les équipes marketing doivent-elles se concentrer ? »

Au sein du contenu détenu, les documents d’aide à la vente sont considérés comme « les plus percutants ».

Nous savons que les spécialistes du marketing pensent que la confiance dans la marque est importante pour stimuler les affaires, en particulier lorsqu’il s’agit d’établir une relation solide avec les clients au fil du temps.

Lorsque nous avons posé des questions sur les types de contenu que les spécialistes du marketing considéraient comme les plus importants, les répondants ont classé les documents d’aide à la vente en tête de liste. Les documents d’aide à la vente suivis par ordre décroissant d’importance étaient les études de cas, les documents d’aide à la clientèle, les vidéos, les blogs d’entreprise, les témoignages, les podcasts, les livres électroniques et les webinaires.

Ce que nous pouvons dire à partir de ces résultats, c’est qu’il semble y avoir une concentration sur les documents qui ont un impact visible sur la génération de revenus.

Mais les responsables marketing ne doivent pas oublier l’impact à long terme que peut avoir une base solide de confiance envers la marque. Oublient-ils le succès à long terme pour des victoires faciles ? Et comment peuvent-ils intégrer des éléments qui renforcent la confiance dans ces documents clés ? Notre étude a montré que la perspective d’un tiers était la clé pour gagner la confiance des prospects.

Le contenu propriétaire doit inclure la perspective d’un tiers

Alors que le contenu propriétaire a été choisi par la plupart comme étant «important» pour renforcer la confiance dans la marque, les répondants au sondage ont estimé que certains éléments de contenu augmentaient considérablement l’efficacité des campagnes marketing.

Lorsqu’on leur a demandé de classer les éléments de contenu (recherche originale, citations de clients, citations d’influenceurs, voix humaine, comparaisons de concurrents, vidéos, données tierces, etc.) étaient les plus importants, les répondants des spécialistes du marketing B2B ont choisi la recherche originale, les citations de clients et citations d’experts de l’industrie comme les trois premiers. Chacun était également classé à 40 %.

Chacun des trois principaux composants identifiés par les spécialistes du marketing souligne l’importance de la validation externe des clients et des experts de l’industrie.

Ainsi, même si le contenu détenu doit concerner votre marque, il ne doit pas toujours être de ta marque. Explorez l’intégration de publications d’invités, d’études de cas et de rapports de recherche dans une stratégie de contenu complète pour renforcer la confiance avec les clients et les prospects.

Comprendre quels leviers actionner pour renforcer la confiance envers la marque est extrêmement important dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui. Selon ces 100 spécialistes du marketing B2B, l’endroit le plus important sur lequel concentrer vos ressources est le contenu détenu.

Considérez comment la superposition dans une nouvelle perspective pourrait avoir un impact positif sur votre stratégie de marketing de contenu. Ne vous fiez pas uniquement au déluge attendu de livres blancs et de webinaires pour faire le travail acharné à votre place. Découvrez comment établir des relations significatives avec vos clients en leur fournissant le contenu qu’ils attendent de votre marque. Cela positionnera votre marque comme une marque à laquelle les clients resteront fidèles pour les années à venir.

À propos de l’auteur : Patti Doyle est la CCO de Vennli, Patti consiste à utiliser le contenu pour se connecter avec les clients afin de générer un retour sur investissement marketing. Elle est une championne de l’expérience client de Vennli et s’assure que les clients sont ravis tout au long du parcours client. L’expérience de Patti est un mélange de B2C, B2B, de marketing et de gestion générale, ce qui l’aide à améliorer sa pertinence auprès des clients de Vennli.