Stratégies pour guider le recrutement de vos revendeurs
Le recrutement de nouveaux partenaires de distribution peut être un processus accablant. Il y a tellement de conseils, tellement de priorités et tellement de listes de contrôle à réfléchir.
Pourtant, peu d’équipes de direction saisissent cette opportunité pour s’assurer que tout nouveau revendeur qu’elles recrutent s’intégrera dans la stratégie commerciale globale à long terme de l’entreprise.
Quelle niche domineront-ils à ce moment-là ? Quels concurrents auront-ils acquis, et quelles alliances stratégiques auront-ils formalisé ? Plus important encore, quelles sont les lacunes stratégiques sur lesquelles ils doivent travailler dès maintenant pour s’assurer qu’ils auront atteint cette position gagnante dans cinq ou dix ans ?
Comme nous le savons, beaucoup de choses peuvent se produire en cinq ans. L’époque de la planification stratégique purement délibérée est révolue. Les meilleures pratiques suggèrent maintenant une combinaison de stratégies planifiées et émergentes (Henry Mintzberg peut vous en dire plus à ce sujet !). Mais les équipes de direction doivent utiliser un cadre formel et des outils stratégiques afin de les aider à planifier leur domination mondiale assurée à long terme !
Un examen complet de tous les outils va au-delà de la portée de cet article, donc je vais plutôt me concentrer sur trois que nous trouvons les plus utiles pour aider les fournisseurs à s’assurer que leurs stratégie de recrutement de partenaires de distribution est aligné sur la stratégie commerciale globale :
PILON
Il s’agit d’un excellent outil pour analyser le macro environnement externe de manière structurée. L’acronyme représente les six éléments à considérer :
- Politique, Economique, Social, Technologique, Juridique, Environnemental
En fonction de votre secteur d’activité et de votre objectif, certaines entreprises incluent également « G » pour Gouvernemental. Il est important de souligner que « Social » n’est pas seulement un média social. C’est toute la gamme des influences de la société au sens large.
La façon d’utiliser PESTLE consiste à considérer à la fois l’importance et la trajectoire des facteurs au sein de chaque élément. Par exemple, aux États-Unis, il y aura bientôt un président républicain nouvellement élu et un Sénat contrôlé par les républicains. Comment pensez-vous que ce facteur « politique » aura un impact sur les dépenses publiques au cours des quatre prochaines années ? Cela pourrait-il affecter votre entreprise d’une manière stratégiquement importante ? Présente-t-il une opportunité ou une menace ? Ou peut-être que ce n’est pas du tout un facteur particulièrement important pour votre entreprise.
PESTLE est utile pour vous aider à brosser un tableau de ce à quoi le monde pourrait ressembler pour votre entreprise dans cinq ans et à identifier les vagues que vous pourriez surfer pour accélérer votre croissance. Cela peut également aider à identifier les menaces et les obstacles et vous donner un répit pour décider comment vous allez les gérer de manière planifiée.
BOSSER
La plupart des gens auront au moins entendu parler de l’analyse SWOT et beaucoup l’auront rencontrée à travers leur cours de formation à la vente pour les partenaires de distribution. Je trouve que c’est un moyen très utile de faire le lien entre l’analyse de l’environnement externe (comme nous l’avons fait avec PESTLE) et l’environnement interne au sein de l’entreprise.
S et W signifient forces et faiblesses et représentent l’aspect interne de l’entreprise tandis que O et T sont les facteurs externes représentant les opportunités et les menaces auxquelles l’entreprise est confrontée.
Matrice GE
Une fois que les forces et les faiblesses de l’entreprise ont été cartographiées par rapport aux opportunités et menaces externes, nous pouvons commencer à examiner comment l’entreprise pourrait « jouer pour gagner » à l’avenir.
La matrice General Electric est un outil formidable pour rassembler tout cela et aider l’équipe de direction à décider quels segments de marché elle souhaite dominer dans cinq ans, quelles forces elle utilisera pour y parvenir et, plus important encore, quelles forces elle doivent construire entre-temps s’ils veulent y arriver.
La matrice GE utilise deux axes. La verticale montre à quel point un segment de marché est attractif pour l’entreprise, tandis que l’horizontale montre la force actuelle de l’entreprise dans ce segment. La matrice est simplement un outil, vous pouvez donc l’utiliser pour un seul produit, une unité commerciale ou votre entreprise dans son ensemble.
La matrice GE est utile pour identifier « l’adéquation stratégique » (faire correspondre vos forces actuelles à des segments de marché spécifiques) et, plus important encore, « l’écart stratégique ». The Gap aide l’équipe de direction à identifier un segment de marché qui leur est très précieux, mais où ils ont encore du travail à faire pour pouvoir y gagner. Il aide à identifier les investissements et les ressources supplémentaires qui devront être mis en place au cours des années intermédiaires pour que l’entreprise puisse dominer ce segment particulier.
Donc, une fois que vous êtes en mode planification, ne vous arrêtez pas aux cinq prochaines années. Recrutez des revendeurs de canaux qui soutiendront votre stratégie commerciale globale à long terme.
À propos de l’Institut Channel :
L’Institut de la Manche est le seul organisme de formation au monde qui offre une formation commerciale et une certification spécifiquement pour la profession de canal grâce à un programme validé par un conseil consultatif de l’industrie indépendant des fournisseurs. L’Institut propose actuellement trois cours certifiants destinés aux gestionnaires de canaux, aux spécialistes du marketing de canaux et aux revendeurs de canaux :
- Le Certificat en Channel Management
- Le certificat en canaux de vente
- Le certificat en marketing de canal
- Le certificat en co-marketing numérique
Le Channel Institute concède également sous licence son contenu de cours aux universités et aux académies de formation des fournisseurs pour renforcer leurs bibliothèques de formation sur les canaux.
